JAKARTA, DKI JAKARTA — Berdasarkan laporan yang diterbitkan pada 6 October 2026, Keinginan pelaku UMKM untuk menembus pasar ekspor sering berangkat dari keyakinan bahwa kualitas produk adalah modal utama. Anggapan tersebut memang memiliki dasar, karena mutu produk menentukan kepercayaan dan menjadi bagian penting dalam penilaian pasar internasional. Namun, kualitas saja belum cukup untuk membuat pembeli internasional memilih suatu produk. Mereka tidak hanya menilai apa yang ditawarkan, tetapi juga mempertimbangkan kesiapan usaha dalam memenuhi kebutuhan dan persyaratan transaksi lintas negara.
Pemahaman terhadap kebutuhan buyer menjadi salah satu dasar yang perlu dimiliki sejak awal. Setiap pembeli memiliki pertimbangan tertentu terkait produk, proses pemenuhan pesanan, serta bentuk kerja sama yang diharapkan. Tanpa pemahaman tersebut, pelaku UMKM dapat mengalami kesulitan dalam menyesuaikan penawaran dengan permintaan pasar. Selain itu, kepatuhan terhadap regulasi negara tujuan juga menjadi hal yang tidak dapat diabaikan. Aturan yang berlaku harus dipahami dan dipenuhi agar produk dapat diterima melalui proses perdagangan yang ditetapkan.
Kesiapan memasuki pasar ekspor juga mencakup kemampuan menjaga kesinambungan pasokan. Pembeli internasional membutuhkan kepastian bahwa kebutuhan mereka dapat dipenuhi secara berkelanjutan, bukan hanya melalui pemenuhan pesanan pada tahap awal. Di sisi lain, pemahaman terhadap skema perdagangan diperlukan agar pelaku UMKM mengetahui mekanisme dan ketentuan yang berkaitan dengan transaksi ekspor. Seluruh persiapan tersebut perlu dilakukan sejak awal, bersamaan dengan upaya menjaga kualitas produk. Dengan demikian, kualitas menjadi bagian dari kesiapan ekspor secara menyeluruh, bukan satu-satunya dasar untuk memperoleh kepercayaan pembeli internasional.
Pelaku UMKM yang ingin memperluas pasar ke luar negeri perlu mengubah cara pandang dalam menjalankan bisnis. Dede Saputra, fasilitator ekspor dari Pusat Pengembangan Sumber Daya Manusia Ekspor dan Jasa Perdagangan (PPEJP), menjelaskan bahwa pendekatan yang selama ini berpusat pada produk atau product centric tidak lagi cukup untuk menghadapi persaingan ekspor. Dalam pola tersebut, pelaku usaha umumnya menonjolkan kualitas, keunikan, harga, atau keunggulan produk tanpa terlebih dahulu memahami kebutuhan calon pembeli.
Pendekatan yang perlu dikembangkan adalah buyer centric, yakni menempatkan kebutuhan dan pertimbangan pembeli sebagai dasar pengambilan keputusan bisnis. Artinya, UMKM tidak hanya bertanya apakah produknya bagus, tetapi juga apakah produk tersebut sesuai dengan standar, selera, kapasitas, dan persyaratan pasar yang dituju. Pemahaman ini membantu pelaku usaha menyesuaikan produk, kemasan, dokumen, layanan, serta strategi penawarannya dengan karakteristik buyer di negara tujuan.
Dede menekankan bahwa buyer tidak hanya menilai produk yang bagus. Mereka juga memperhatikan keberlanjutan usaha dan kepatuhan terhadap regulasi yang berlaku di negara mereka. Aspek seperti proses produksi yang bertanggung jawab, konsistensi pasokan, keterlacakan bahan, standar keamanan, serta pemenuhan ketentuan lingkungan dapat memengaruhi keputusan pembelian. Karena itu, kualitas produk harus berjalan bersama kemampuan UMKM dalam menunjukkan bahwa proses bisnisnya dapat dipercaya dan memenuhi tuntutan pasar.
Perubahan pendekatan tersebut menuntut pelaku UMKM memahami bagaimana negara tujuan menentukan pemasok. Setiap pasar dapat memiliki mekanisme, standar, dan prioritas yang berbeda dalam memilih mitra dagang. UMKM perlu mempelajari persyaratan impor, karakter buyer, pola pengadaan, serta bukti kepatuhan yang diminta sebelum menawarkan produk. Dengan memahami proses tersebut, pelaku usaha dapat membangun penawaran yang lebih relevan, mengurangi risiko penolakan, dan meningkatkan peluang menjalin hubungan dagang jangka panjang.
Penjelasan mengenai strategi UMKM untuk menembus pasar ekspor disampaikan dalam sesi Export Bootcamp yang menjadi bagian dari Bootcamp UMKM untuk Indonesia (UUI) 2026. Dalam kegiatan tersebut, Dede hadir sebagai pembicara untuk menyampaikan konteks dan pesan terkait kesiapan pelaku usaha dalam mengembangkan pasar ke luar negeri. Penyampaian itu menempatkan pemahaman terhadap calon buyer serta pemenuhan aturan negara tujuan sebagai bagian penting dari upaya UMKM memasuki pasar global.
Bootcamp UMKM untuk Indonesia (UUI) 2026 mengangkat tema “Kita Mau Kita Bisa, Menembus Batas Membuka Pasar Global”. Kegiatan ini diselenggarakan oleh Sampoerna Entrepreneurship Training Center (SETC), yang berada di bawah program keberlanjutan “Sampoerna untuk Indonesia”. Melalui kegiatan tersebut, pembahasan mengenai ekspor ditempatkan dalam konteks penguatan kapasitas UMKM agar pelaku usaha dapat memahami tuntutan pasar internasional secara lebih baik.
Export Bootcamp itu diikuti oleh lebih dari 180 UMKM dari seluruh Indonesia. Jumlah peserta tersebut menunjukkan cakupan kegiatan yang melibatkan pelaku usaha dari berbagai wilayah di Indonesia. Pernyataan Dede dalam sesi tersebut disampaikan di Jakarta pada Senin, 5 Oktober 2026. Keterangan mengenai waktu dan tempat itu menjadi konteks penyampaian pesan ekspor, sekaligus menegaskan bahwa pembahasan tentang peluang pasar global berlangsung dalam rangkaian resmi UUI 2026.
Dengan demikian, pesan mengenai pentingnya memahami buyer dan memenuhi ketentuan negara tujuan disampaikan sebagai bagian dari sesi Export Bootcamp, bukan sebagai kegiatan yang berdiri sendiri. Sesi tersebut berada dalam kerangka Bootcamp UMKM untuk Indonesia 2026 yang diselenggarakan SETC melalui program “Sampoerna untuk Indonesia”.
Dalam skema business-to-business (B2B), kepatuhan terhadap regulasi dan sertifikasi menjadi pilar pertama yang diperhatikan buyer internasional. Bagi pelaku usaha mikro, kecil, dan menengah (UMKM), kualitas produk saja belum cukup untuk membuka akses ke pasar luar negeri. Produk juga harus memenuhi ketentuan hukum, teknis, keamanan, serta standar lain yang berlaku di negara tujuan ekspor.
Persyaratan tersebut dapat mencakup sertifikasi tertentu, dokumen pendukung, ketentuan pelabelan, komposisi, kemasan, hingga prosedur pengujian. Setiap negara dapat menerapkan aturan yang berbeda, sehingga UMKM perlu mempelajari persyaratan secara cermat sebelum menawarkan produk kepada calon buyer. Pemahaman sejak awal membantu pelaku usaha menyesuaikan proses produksi dan menyiapkan dokumen secara tepat, bukan baru mengurusnya setelah terjadi transaksi.
Menurut Dede, perhatian buyer terhadap regulasi berkaitan erat dengan upaya mitigasi risiko. Buyer internasional perlu memastikan barang yang dibeli dapat masuk dan beredar secara legal di pasar tujuan. Apabila persyaratan tidak terpenuhi, produk berisiko tertahan di bea cukai. Kondisi tersebut dapat menimbulkan keterlambatan pengiriman, biaya tambahan, kerugian finansial, serta gangguan terhadap hubungan bisnis. Risiko lain yang lebih serius adalah produk ditarik dari pasar melalui mekanisme recall karena dianggap tidak memenuhi standar yang diwajibkan.
Situasi semacam itu tidak hanya merugikan buyer, tetapi juga dapat menurunkan kepercayaan terhadap UMKM sebagai pemasok. Karena itu, pemenuhan regulasi perlu dipandang sebagai bagian dari kesiapan ekspor, bukan sekadar kewajiban administratif. UMKM harus menjaga mutu produk secara konsisten sekaligus memastikan seluruh persyaratan sertifikasi yang berlaku di negara tujuan telah dipenuhi. Dengan kepatuhan yang terdokumentasi dan dapat diverifikasi, buyer memiliki dasar yang lebih kuat untuk menilai bahwa produk aman, layak dipasarkan, dan memiliki risiko distribusi yang lebih terkendali.
